კლიფ ვეიცმანი, Speechify-ის დამფუძნებელი და დირექტორი, იყო სტუმრად ჰარი სტებელინგსის 20VC-ში, ერთ-ერთ ყველაზე პრაქტიკულ ეპიზოდში AI მომხმარებლური კომპანიის აშენების თემაზე. ვეიცმანი საუბრობს ზრდაზე, დაქირავებაზე, რეკლამაზე და AI-ის როლზე კომპანიაში, რომელსაც დღეს 60 მილიონზე მეტი ადამიანი იყენებს. ესაა ათი მთავარი გაკვეთილი მისგან.
რას ნიშნავს სამუშაოს მოცულობის პრინციპი და რატომ წყვეტს ყველაფერს?
ვეიცმანი 26 კოლეჯში შევიდა, როცა სხვები 6 განაცხადს აგზავნიდნენ. მან 48 ეგზემპლარი დაწერა თავისი esse-სთვის. ახლა იგი დღეში 1300 AI რეკლამას ქმნის. მთავარი წესი იგივეა: სფეროში, სადაც შედეგი გაურკვეველია, ვინც მეტ ექსპერიმენტს ატარებს, ის იგებს. ალექს ჰორმოზის სიტყვებია: მოცულობა × ბერკეტი = შედეგი. მოცულობა არაა ხასიათის ნიშანი, ეს შეგნებული სტრატეგიაა.
რატომ შეხვდა ვეიცმანი 100 მომხმარებლური გამოწერის CEO-ს პირადად?
Speechify-ის განვითარების მთავარ მომენტში ვეიცმანმა გამოარჩია შემოსავლით საუკეთესო 100 გამოწერის კომპანია და მთელი მსოფლიო მოიარა იქ მყოფ ლიდერებთან შესახვედრად. შეხვდა Instagram-ის, Twitter-ის, Plaid-ის, Grammarly-ს, Robinhood-ის, Honey-ს დამფუძნებლებს, რომლებმაც ინვესტირებაც დაიწყეს Speechify-ში. მისი წესია: ნებისმიერ ახალ თემაში წაიკითხე 100 წიგნი, მოძებნე 100 ექსპერტი და ყველას დაელაპარაკე. საუკეთესო ცოდნა პრაქტიკოსებისგან გადადის.
სად არის რეალური ცოდნა ზრდაზე კომპანიაში?
ამ ეპიზოდში ერთ-ერთი სტრატეგიული დაკვირვებაა, რომ ზრდის საუკეთესო ცოდნა CMO-სთან კი არა, იმ თანამშრომელთანაა, ვინც უშუალოდ ყიდულობს რეკლამებს და ყოველდღიურ მონაცემებს კითხულობს. ვეიცმანი სწორედ ასეთ ადამიანებს პოულობდა და ეს წესი მოიტანა კომპანიაში: მნიშვნელობა არა აქვს თანამდებობას, ყველას უნდა ჰქონდეს პრაქტიკული ჩართულობა. ალტერნატივას „სქელ გენერალს“ ადარებს, რომელსაც ბრძოლის ნაცვლად ხმალი არასდროს დაუჭერია.
როგორ ტესტავს Speechify დღეში 1,300 AI რეკლამას?
Speechify-მ საკუთარი AI რეკლამის პლატფორმა შექმნა, რადგან ვეიცმანი დარწმუნდა, რომ საჯარო ინსტრუმენტები კონკურენტულ უპირატესობას გიგულოვებს. სისტემა დღეში დაახლოებით 1300 რეკლამას აგენერირებს, ავტომატურად აქვეყნებს Meta, TikTok, YouTube-ზე, აკონტროლებს შედეგებს და საუკეთესოებს გადაჰყავს ბიუჯეტი. სისტემა მუშაობს როგორც ევოლუციური გასარჩევი: ვინც ლიდერებს აჯობებს, მეტი თანხა მიემართება, დანარჩენი ითიშება. მასშტაბის მთავარი გაკვეთილია: ინტუიცია უნდა ემყარებოდეს სისტემურ, რეალურ ექსპერიმენტებს.
რატომ გადაუჭარბებს ტოკენებზე ხარჯი ხელფასებს?
ვეიცმანის თქმით, Speechify მალე მეტს დახარჯავს AI ტოკენებზე, ვიდრე თანამშრომელთა ხელფასებზე. „თუ დღეში ათას ტოკენს არ ხარჯავ, იმედს გიცრუებ.“ იდეა ასეთია: AI-ზე ხარჯი ხარჯი კი არა, ბერკეტია. კომპანიები, რომლებიც მას როგორც მინიმალურ დანახარჯს ისე უყურებენ, იმავე შეცდომას იმეორებენ, რასაც ინტერნეტამდელი კომპანიები — როცა ელფოსტის ეკონომიაზე ცდილობდნენ დაზოგვას. გაზომვადი შედეგის მომტანი ტოკენების ხარჯი დღეს ერთ-ერთი საუკეთესო ინვესტიციაა სწრაფ კომპანიაში.
რას ნიშნავს Cutting და Bulking მოდელი?
ვეიცმანი ბოდიბილდერების რეჟიმებს — Bulking (მოცულობის ზრდა) და Cutting (შემცირება) — იყენებს კომპანიის სტრატეგიული ფოკუსის ასახსნელად. ერთდროულად მაქსიმალურად შემოსავლის გაზრდასა და დანახარჯის შემცირებას ვერ გაჰყვები. Speechify წლების განმავლობაში იყო მოგებაზე, სანამ ჰიპერგაზრდის ფაზაში გადადიოდა. დასკვნა: ნებისმიერი ოპერატორი შეძლებს ხარჯების შეკვეცას, მაგრამ შემოსავლების რადიკალური გაზრდა რეალურად რთულია და სწორედ ამას აფასებენ ინვესტორები. უნდა იცოდე, რომელ ფაზაში ხარ ახლა და მაქსიმალურად იმუშაო მასზე.
რა აძლევს ერთ რეკლამას მილიონიან შედეგს?
ერთმა რეკლამამ Speechify-სთვის დაახლოებით სამი მილიონი გამოიმუშავა. ვეიცმანის მიდგომაა: ის სწავლობს ისტორიაში 100 საუკეთესო რეკლამას, ყველა სცენარს თავიდან წერს Speechify-ზე და ათეულობით ვარიანტს ტესტავს. მისი აზრით, მთავარი არაა პირველი სამი წამი, არამედ პირველი 1080 პიქსელი – საწყისი კადრი, რომელიც ან აჩერებს მაყურებელს, ან არა. გამარჯვებულ რეკლამაში ვეიცმანი კოსტიუმშია, წითელი ყურსასმენებით, ცხელ აბაზანაში. მისი ფავორიტი რეკლამა კი მხოლოდ 300,000 ნახვას იღებს. წინასწარ ვერ გათვლი, რა იმუშავებს — საჭიროა სისტემა, რომელიც ამას სწრაფად გიჩვენებს.
როგორ უნდა აიყვანონ დამფუძნებლებმა უფროსი პოზიციებისთვის?
ვეიცმანმა ახალ უფროსს მარკეტინგში 7 დღე მისცა ხელით უნარების საჩვენებლად: სარეკლამო მასალის შექმნა, კრეატივი, თავისი ძალით რეკლამების შეძენა. ეს მოდელია Keith Rabois-გან: „აიყვანე ბარელი, არა ტყვიები“. ტყვიას გზავნას სჭირდება. ბარელი დამოუკიდებლად დადის ნულიდან წარმატებამდე. Speechify ყველა კანდიდატში ეძებს სამ რამეს: პროდუქტით გულწრფელ დაინტერესებას, გუნდური ერთგულებას, სწრაფ სწავასა და შედეგამდე მიყვანას.
რატომ მნიშვნელოვანია მხოლოდ კონვერსია?
ვეიცმანი პირდაპირ ამბობს: აკეთე მხოლოდ ის, რაც რეალურ კონვერსიას იძლევა. Speechify-ს TikTok-ზე დიდი აუდიტორია და ნახვები აქვს, მაგრამ კონვერტაცია სუსტია. მისი მიდგომაა: თუ არ კონვერტირდება, არ ითვლება. რეკლამის ხარჯი უნდა ფარავდეს გადამხდელი მომხმარებელი. დანარჩენი მეორეხარისხოვანია.
რა არის დისლექსიის ისტორიის ნამდვილი გაკვეთილი?
Speechify ვეიცმანს სჭირდებოდა — მას სწრაფად კითხვა არ შეეძლო. 2015-ში შექმნა deep learning ტექსტიდან ხმაზე კონვერტაციის მოდელი, რომელიც დღეს მილიონობით წიგნს უკითხავს ხალხს. 60 მილიონ მომხმარებლამდე მისვლის მიზეზი მარტივია — ეს პროდუქტი რეალურ პრობლემაზე გაკეთდა, რომელსაც მისი ავტორი თავად წააწყდა და ამიტომაც გამოგადგა ყველას, ვისაც იგივე სჭირდება. ესაა მომხმარებლური კომპანიის ყველაზე გამძლე საფუძველი.
მთელი ეპიზოდი ნახეთ YouTube-ზე. Speechify მოინახულეთ speechify.com-ზე.
