Cliff Weitzman, Speechify įkūrėjas ir generalinis direktorius, neseniai dalyvavo Harry Stebbings 20VC laidoje – viename praktiškiausių epizodų apie vartotojų AI įmonės kūrimą. Weitzman kalba apie augimą, samdymą, reklamą ir AI vaidmenį valdant įmonę, kuria dabar naudojasi per 60 mln. žmonių. Štai dešimt svarbiausių pamokų.
Kas yra darbo apimties principas ir kodėl jis keičia žaidimą?
Weitzman kandidatavo į 26 universitetus, kai dauguma aplikavo į 6. Jis parašė 48 pagrindinio rašinio versijas. Dabar kasdien sukuria 1300 AI reklamų. Ta pati mintis: kai rezultatas neaiškus, laimi tas, kas daugiau eksperimentuoja. Jis cituoja Alex Hormozi: apimtis × svertas = rezultatas. Apimtis – ne charakterio bruožas, o sąmoninga konkurencinė strategija.
Kodėl Weitzman susitiko su 100 prenumeratos įmonių vadovų?
Augimo etape Speechify Weitzman išskyrė 100 didžiausių prenumeratos įmonių ir nuvažiavo jų vadovų aplankyti visame pasaulyje. Jis susipažino su Instagram, Twitter, Plaid, Grammarly, Robinhood ir Honey įkūrėjais, daugelis jų tapo ankstyvais investuotojais. Jo taisyklė: naujoje srityje perskaityk 100 knygų, susirask 100 ekspertų ir visus juos išklausk. Geriausia informacija ateina iš žmonių, kurie tai daro kasdien.
Kur įmonėje slepiasi tikros žinios apie augimą?
Vienas praktiškiausių pastebėjimų: geriausios augimo žinios dažniausiai nėra pas CMO, o 2–3 lygiais žemiau – pas tuos, kurie tiesiogiai perka reklamas ir kasdien žiūri į duomenis. Weitzman specialiai ieškojo tokių žmonių ir šią įžvalgą taikė Speechify: kad ir kokias pareigas eitum, turi išlikti „ant žemės“. Kitaip tampi „generolu gale“, o ne „kariu su kalaviju“.
Kaip Speechify kasdien testuoja 1300 AI reklamų?
Speechify sukūrė savo AI reklamų platformą, nes naudotis visų įrankiais reiškia prarasti pranašumą. Sistema generuoja 1300 reklamų per dieną, automatiškai kelia jas į Meta, TikTok, YouTube, stebi rezultatus ir biudžetą nukreipia laiminčioms. Tai atrankos sistema: geriausioms – daugiau biudžeto, likusios atmetamos. Dideliu mastu spėjimą pakeičia sistema, kuri realiai išmatuoja efektyvumą.
Kodėl žetonų (token) sąnaudos aplenks atlyginimus?
Weitzman sakė laidoje: Speechify artėja prie taško, kai AI žetonų išlaidos viršys atlyginimus. „Jei neišleidi 1 000 kreditų per dieną – nuvilsi mane.“ Mintis ta, kad AI sąnaudos nėra našta – tai svertas. Įmonės, kurios taupo AI, kartoja tą pačią klaidą kaip tos, kurios ribojo el. paštą dėl serverių kainos. Protingai išleisti žetonai dabar – didžiausia grąža sparčiai augančiai įmonei.
Kas yra mažinimo ir didinimo (cutting/bulking) sistema?
Weitzman vartoja kultūristų sąvokas „bulkinimas“ ir „kirpimas“, kai kalba apie įmonės strateginį fokusą. Negali tuo pačiu metu idealiai auginti pajamas ir maksimaliai pjauti kaštus. Speechify veikė pelningai 4,5 metų iki dabartinio spartaus augimo etapo. Jo išvada: kaštus apkarpyti gali daug kas, bet eksponentiškai auginti pajamas – labai sunku, todėl to ir ieško investuotojai. Suprask, kurioje fazėje esi, ir atsiduok jai pilnai.
Kas lemia, kad reklama atneša milijonus?
Viena Speechify reklama sugeneravo apie 3 mln. dolerių pajamų. Weitzman tyrinėjo 100 geriausių reklamų istorijoje, kiekvieną perrašė Speechify tema ir testavo dešimtis variantų. Jo įžvalga: svarbiausios – ne pirmos 3 s, o pirmi 1080 pikselių, t. y., pradinis kadras, kuris arba sustabdo scrollą, arba ne. Laimėjusi reklama – Weitzman su kostiumu, raudonomis ausinėmis baseine. Prognozuota, kad kita reklama laimės, gavo 300 000 peržiūrų. Iš anksto nespėsi – reikia sistemos, kuri greitai randa laimėtoją.
Kaip įkūrėjui samdyti aukščiausio lygio vadovus?
Weitzman naujam augimo vadovui davė 7 d. parodyti praktinius gebėjimus: kurti reklamas, montuoti, pats pirkti reklamą. Rėmas perimtas iš Keith Rabois: samdyk „statines“, ne „šovinius“. „Šoviniai“ laukia nurodymų, „statinė“ nuo nulio pati nueina nuo idėjos iki rezultato. Speechify svarbiausi trys dalykai: tikra aistra produktui, atsidavimas komandai, greitas mokymasis ir gebėjimas paleisti į gamybą.
Kodėl svarbi tik konversija?
Weitzman aiškus: daryk tik tai, kas duoda realią konversiją. Speechify turi daug peržiūrų TikTok, bet nedaug vartotojų grįžta į produktą. Jis sako: jei neveda į konversiją – nesvarbu. Reklamos apmokamos tų, kurie susimoka. Visa kita – tik triukšmas.
Kokia tikra disleksijos istorijos pamoka?
Speechify atsirado iš asmeninio Weitzman poreikio – jis neskaitė pakankamai greitai. 2015 m. jis sukūrė teksto į kalbą AI, kuris dabar kasmet žmonėms perskaito daugiau nei 10 mln. knygų turinio. Glaustas paaiškinimas, kodėl produktas prigijo: jis sprendė tikrą įkūrėjo problemą, todėl tapo sprendimu visiems, turintiems tą pačią bėdą. Tai tvirčiausias starto pamatas.
Visas epizodas – YouTube. Speechify – adresu speechify.com.
