Cliff Weitzman, zakladateľ a CEO Speechify, bol nedávno hosťom Harryho Stebbingsa v 20VC. V jednej z najpraktickejších epizód rozoberal budovanie spotrebiteľskej AI firmy. Weitzman sa venuje rastu, náborom, reklamám a úlohe AI vo firme, ktorú používajú vyše 60 miliónov ľudí. Tu je 10 najcennejších lekcií.
Čo je princíp objemu práce a prečo je rozhodujúci?
Weitzman sa prihlásil na 26 vysokých škôl, keď priemer bol šesť. Napísal 48 verzií hlavnej eseje. Teraz denne vytvára 1300 AI reklám. V každej oblasti s neistým výsledkom vyhrá ten, kto spraví najviac pokusov. Cituje Alexa Hormoziho: objem krát páka sa rovná výsledku. Objem nie je vlastnosť, ale zámerná stratégia.
Prečo sa Weitzman osobne stretol so 100 CEO zo spotrebiteľských predplatných firiem?
V kľúčovom momente rastu Speechify Weitzman našiel 100 najúspešnejších predplatných firiem a osobne vycestoval za ich vedením. Spojil sa so zakladateľmi Instagramu, Twitteru, Plaidu, Grammarly, Robinhoodu a Honey, ktorí neskôr investovali do Speechify. Jeho pravidlo v novej oblasti: prečítaj 100 kníh, nájdi 100 odborníkov a porozprávaj sa so všetkými. Priama informácia od odborníkov zrýchľuje rast najviac.
Kde skutočne žijú znalosti o raste v spoločnosti?
Najpraktickejšie pozorovanie: najlepšie znalosti rastu nie sú u CMO, ale o 2 – 3 úrovne nižšie, u ľudí, ktorí reálne nakupujú reklamy a sledujú dáta. Weitzman ich cielene vyhľadával a tento postreh zaviedol v Speechify ako manažérsku zásadu: nech je niekto akokoľvek seniorný, musí zostať v praxi. Nechce "generálov vzadu", ale tých, čo sú stále v teréne.
Ako Speechify testuje 1 300 AI reklám denne?
Speechify si vytvoril vlastnú AI reklamnú platformu, lebo Weitzman vedel, že bežné nástroje neprinesú výhodu. Systém denne vygeneruje okolo 1 300 reklám, automaticky ich postuje na Meta, TikTok a YouTube, priebežne sleduje výkon a navyšuje rozpočet víťazným. Funguje ako evolučný výber: víťazné reklamy získajú viac, zvyšok sa stopne. Vo veľkej mierke nahrádza úsudok systém, ktorý skúša a vyhodnocuje.
Prečo výdavky na tokeny prekonajú mzdy?
Weitzman povedal, že Speechify čoskoro minie viac na AI tokeny než na platy. "Ak neminieš tisíc kreditov denne, sklamal si ma." AI výdavky nie sú režijné náklady, ale páka. Firmy, ktoré ich škrti, robia podobnú chybu ako obmedzovanie emailu v 90. rokoch. Rozumné investovanie do AI tokenov má dnes pre dynamické firmy najvyššiu návratnosť.
Čo je rámec "cutting and bulking"?
Weitzman používa analógiu kulturistov „cutting vs. bulking“ na popis stratégie firmy: nemôžete súčasne radikálne rásť aj šetriť. Speechify bol vyše 4 roky ziskový, až potom prešiel do fázy rýchleho rastu. Záver: každý vie šetriť, ale exponenciálny rast je naozaj ťažký, a preto ho investori oceňujú. Určite si fázu a držte sa jej.
Čo spôsobí, že jedna reklama vygeneruje milióny?
Jedna reklama priniesla Speechify asi 3 mil. dolárov. Weitzman si prešiel 100 top reklám, prepísal ich na Speechify a testoval varianty. Najdôležitejších nie je úvodných 3 sekundy, ale prvých 1080 pixelov – ten prvý záber, ktorý zastaví scrollovanie. Víťazná reklama: Weitzman v obleku a červených slúchadlách vo vírivke. Reklama, ktorej veril najviac, mala len 300 000 videní. Nedá sa to vedieť vopred – len rýchlo testovať.
Ako majú zakladatelia obsadzovať senior pozície?
Novému šéfovi rastu dal Weitzman 7 dní, aby ukázal praktické zručnosti: tvorbu, úpravu aj nákup reklám. Vychádza z Keitha Raboisa: najímaj "barrels", nie "ammunition". Munícia potrebuje smerovanie, sud ide samostatne od nuly po desať krížom cez firmu. Speechify hľadá: vášeň pre produkt, lojalitu k tímu a schopnosť rýchlo sa učiť a doručovať.
Prečo záleží len na konverzii?
Weitzman otvorene hovorí: robte len to, čo reálne prináša konverziu. Speechify má veľké TikTok publikum s vysokým počtom videní, ale slabou premenou na užívateľov. Pre neho TikTok nie je značka – ak neprináša výsledky, nepočíta sa. Výdavky na reklamu musia zaplatiť platiaci užívatelia. Ostatné je druhoradé.
Aké je skutočné poučenie z príbehu o dyslexii?
Speechify vzniklo preto, lebo ho Weitzman potreboval. Nedokázal rýchlo čítať. V roku 2015 postavil deep learning model na prevod textu na reč, ktorý dnes prečíta už viac než 10 miliónov kníh ročne. Produkt funguje pre 60 miliónov ľudí preto, že rieši skutočný problém zakladateľa – a preto je hodnotný aj pre iných. To je najpevnejší základ spotrebiteľskej firmy.
Celú epizódu nájdete na YouTube. Speechify je na speechify.com.
