Cliff Weitzman, założyciel i CEO Speechify, gościł u Harry’ego Stebbingsa w 20VC w jednym z najbardziej praktycznych odcinków o budowaniu konsumenckiej firmy AI. Weitzman opowiada o wzroście, rekrutacji, reklamach i roli AI w prowadzeniu biznesu z ponad 60 mln użytkowników. Oto dziesięć najważniejszych lekcji.
Na czym polega zasada dużej liczby prób i czemu jest kluczowa?
Weitzman aplikował na 26 uczelni, choć inni składali wnioski na 6. Napisał 48 wersji głównego eseju. Dziś tworzy 1300 reklam AI dziennie. Zasada jest ta sama: tam, gdzie wynik jest niepewny, wygrywa ten, kto testuje najwięcej. Cytuje Alexa Hormozi: ilość razy razy dźwignia to wynik. Ilość to nie cecha charakteru, tylko świadoma strategia zdobywania przewagi.
Po co Weitzman spotkał się ze 100 CEO firm subskrypcyjnych?
W kluczowym momencie rozwoju Speechify Weitzman wytypował 100 najlepiej zarabiających firm subskrypcyjnych i poleciał spotkać się z ich szefami na całym świecie. Poznał twórców Instagrama, Twittera, Plaid, Grammarly, Robinhooda i Honey, z których wielu zostało inwestorami Speechify. Jego zasada wchodzenia w nowe branże: przeczytaj 100 książek, znajdź 100 ekspertów i porozmawiaj z każdym. Najszybciej uczysz się bezpośrednio od praktyków.
Gdzie naprawdę mieszka wiedza o wzroście firmy?
Jedna z najcenniejszych obserwacji: najlepsza wiedza o wzroście nie jest u CMO. Siedzi dwa–trzy poziomy niżej – u osoby kupującej reklamy i codziennie śledzącej dane. Weitzman celowo szukał właśnie tych ludzi i zrobił z tego zasadę zarządzania w Speechify: niezależnie od stanowiska każdy musi znać praktykę. Inaczej jesteś jak generał na tyłach, a nie wojownik z mieczem w ręku.
Jak Speechify testuje 1300 reklam AI dziennie?
Speechify zbudowało własny system reklam AI, bo Weitzman uznał, że te same narzędzia co reszta nie dają przewagi. System generuje 1300 reklam dziennie, automatycznie wrzuca je na Meta, TikTok, YouTube, śledzi wyniki na żywo i przenosi budżet do tych, które wygrywają. To jak eliminacje: skuteczniejsze reklamy dostają budżet, reszta wypada z gry. Wniosek: na dużą skalę intuicję zastępuje system testów.
Dlaczego wydatki na tokeny przewyższą pensje?
Weitzman mówi, że Speechify jest blisko momentu, w którym wyda więcej na tokeny AI niż na pensje. „Jeśli nie zużywasz 1000 kredytów dziennie, zawiodłeś mnie”. Wydatek na AI to nie koszt stały, tylko dźwignia. Traktowanie tego jak pozycji do cięcia to błąd porównywalny z ograniczaniem maili przed erą internetu, żeby oszczędzić serwer. Wydatek na tokeny, który dowozi efekt, to dziś jedna z najlepszych inwestycji dla szybko rosnących firm.
Na czym polega model „cutting and bulking”?
Weitzman porównuje strategię firmy do okresów budowania masy i redukcji w kulturystyce. Nie da się jednocześnie maksymalizować wzrostu przychodów i agresywnie ciąć kosztów. Speechify działało na plusie przez cztery i pół roku, a potem weszło w fazę mocnego wzrostu. Wniosek: każdy potrafi ciąć koszty, eksponencjalny wzrost przychodów jest trudny, dlatego inwestorzy tak go wyceniają. Trzeba wiedzieć, w której fazie jesteś, i skupić się wyłącznie na niej.
Co sprawia, że jedna reklama generuje miliony?
Jedna reklama przyniosła Speechify około 3 mln dolarów przychodu. Weitzman przeanalizował 100 najlepszych reklam w historii, przerobił je na Speechify i testował warianty. Wniosek: liczy się nie pierwsze 3 sekundy, tylko pierwsze 1080 pikseli – ten kadr, który zatrzymuje scrollowanie. Najlepsza reklama: Weitzman w garniturze i czerwonych słuchawkach w jacuzzi. Ta, która miała być „przewidywana”, zebrała 300 tys. wyświetleń. Tego nie da się odgadnąć z góry. Musisz mieć system testów.
Jak zatrudniać liderów na wyższe stanowiska?
Nowy szef wzrostu miał 7 dni, żeby pokazać się w akcji: tworzenie reklam, edycja kreacji, zakup mediów. To podejście od Keitha Raboisa: zatrudniaj „baryłki”, nie „amunicję”. Amunicja potrzebuje dowódcy, baryłka sama dowozi efekt. Speechify szuka 3 rzeczy: pasji do produktu, lojalności wobec zespołu oraz szybkiego uczenia się i przekuwania tego w produkcyjne wyniki.
Dlaczego liczy się tylko konwersja?
Weitzman mówi wprost: rób tylko to, co daje realną konwersję. Speechify ma dużą obecność na TikToku i mnóstwo wyświetleń, ale mało powrotu do produktu. Jego zdanie: jeśli nie ma konwersji, nie ma tematu. Koszt reklam pokrywają płacący klienci. Cała reszta jest drugorzędna.
Jaka jest lekcja historii o dysleksji?
Speechify powstało, bo Weitzman sam go potrzebował. Czytał zbyt wolno. W 2015 zbudował model deep learning do czytania na głos, który dziś odtwarza ponad 10 mln książek rocznie. Produkt działa przy 60 mln użytkowników, bo wyrósł z realnej potrzeby założyciela, która okazała się wspólna dla wielu innych. To najtrwalszy fundament dla firmy B2C.
Pełny odcinek znajdziesz na YouTube. Speechify dostępne jest pod adresem speechify.com.
