Клиф Вайцман, основател и CEO на Speechify, наскоро гостува в 20VC с Хари СтеБингс за един от най-практичните епизоди за изграждане на AI компания за крайни потребители. Вайцман говори за растеж, екип, реклама и ролята на AI в управлението на компания с над 60 млн. потребители. Ето десетте най-важни урока.
Какво е принципът „Обем на работа“ и защо е водещ?
Вайцман кандидатства в 26 колежа, когато повечето студенти кандидатстват в 6. Пише 48 чернови на основното си есе. Сега създава 1 300 AI реклами дневно. Изводът: при несигурен резултат печели този, който прави най-много експерименти. Цитира Алекс Хормози: обем по лост = резултат. Обемът е съзнателна стратегия, не черта на характера.
Защо Вайцман се среща лично със 100 CEO-та на абонаментни компании?
В ключов момент на растеж на Speechify, Вайцман избира топ 100 абонаментни компании и обикаля света да се срещне с тези, които ги ръководят. Среща основатели на Instagram, Twitter, Plaid, Grammarly, Robinhood и Honey, много от които стават ранни инвеститори в Speechify. Правилото му за всяка нова сфера: чете 100 книги, открива 100 експерта и говори с всички. Най-бързо се учи директно от практици.
Къде е истинското знание за растеж в една фирма?
Един от най-полезните изводи е, че най-доброто знание за растежа не е при маркетинг директора, а 2–3 нива по-надолу — при човека, който купува рекламите и следи данните всеки ден. Вайцман търси именно тези хора и въвежда принципа и в Speechify: и най-висшите мениджъри трябва да са „на терен“. Алтернативата е „дебел генерал в тила“, вместо воин с меч.
Как Speechify тества 1 300 AI реклами дневно?
Speechify създава собствена AI рекламна платформа, защото Вайцман не иска да използва същите инструменти като всички. Системата генерира ~1 300 AI реклами дневно, които се пускат автоматично в Meta, TikTok и YouTube, а бюджетът автоматично отива към най-успешните. Процесът наподобява еволюция: рекламите, които надминат другите, получават повече бюджет, останалите отпадат. Изводът: при мащаб интуицията отстъпва на система, която търси печелившите емпирично.
Защо разходите за токени ще надминат заплатите?
Вайцман казва, че Speechify скоро ще харчи повече за AI токени, отколкото за заплати. „Ако не изразходваш 1 000 кредита на ден, разочарован съм.“ Тоест AI-разходът не е пасив — това е лост. Компаниите, които го режат до минимум, повтарят грешка като спестяване на имейл/сървърни разходи преди интернет. Харчене по токени с резултат днес е инвестиция с най-висока възвръщаемост за динамичните фирми.
Какъв е моделът „Сваляне/качване“?
Вайцман използва фитнес термина за „качване на маса“ и „сваляне“ — така разпределя стратегическия фокус. Не можеш да растеш и да стискаш разходите докрай едновременно. Speechify е на печалба 4,5 г., преди бурния ръст. Извод: всеки може да реже разходи, но експоненциалният ръст е труден и затова инвеститорите го ценят. Знай в коя фаза си и се хвърли изцяло.
Как една реклама носи милиони?
Една реклама носи ~3 млн. долара на Speechify. Вайцман изучава топ 100 реклами в историята, пренаписва сценариите за Speechify и тества варианти. Ключовият извод: не са първите 3 секунди, а първите 1080 пиксела — първият кадър спира скролването. Успешната реклама: Вайцман по костюм и с червени слушалки във ваната. Тази, за която очаквал да отвее всички, има само 300 000 гледания. Не знаеш предварително. Изгради система за тестове.
Как основателите трябва да наемат на висши позиции?
Вайцман дава на новия ръководител на растежа 7 дни да покаже практични умения: правене на реклами, креатив, купуване на реклами. Модел от Кийт Рабоа: наемай бъчви, не боеприпаси. Боеприпасите чакат указания, а бъчвата стига от 0 до 10 самостоятелно, цялостно. Speechify винаги търси три неща: страст към продукта, лоялност към екипа и способност за бързо учене и изпълнение.
Защо единствено конверсията има значение?
Вайцман е директен: правете само неща с реална конверсия. Speechify има силно TikTok присъствие, много гледания, но слаба конверсия към продукта. Не става дума за „бранд в TikTok“ — ако няма конверсия, не се брои. Разходите за реклама се покриват от плащащите. Всичко останало е второстепенно.
Какъв е истинският урок от историята с дислексията?
Speechify съществува, защото Вайцман го е имал нужда. Не е можел да чете бързо. През 2015 г. създава дълбоко обучение за текст-в-глас, което чете над 10 млн. книги на хора всяка година. Краткият отговор защо работи при 60 млн. потребители: решава истински проблем на основателя, достатъчно сериозен, за да стане продукт за всички със същия проблем. Това е най-устойчивата основа за потребителска компания.
Целият епизод е достъпен в YouTube. Speechify е наличен на speechify.com.
